تُعتبر عملية بيع العقارات من المهارات الترويجية التي تتطلب فهمًا عميقًا لاحتياجات العملاء ورغباتهم، فعمليّة إقناع عميل بشراء عقار ليس مجرد عملية تسويقية، بل هو فن يعتمد على بناء الثقة وتقديم القيمة الحقيقية، لذا يتطلب الأمر معرفة دقيقة بميذزات العقار في هذا المقال المُقدّم من منصة طابو العقاريّة، سنستعرض استراتيجيات فعّالة تُساعد في إقناع العملاء بشراء العقارات، بدءًا من فهم متطلباتهم واحتياجاتهم، وصولًا إلى تقديم عروض جذابة تعكس قيمة العقار وتجعلهم يشعرون بأنهم اتخذوا القرار الصحيح.

- يعتمد عمل الوسيط العقاري على الخبرة المُكتسبة نظرًا لأن العميل يرغب في التواصل مع وسيط عقاري يمتلك خبرة ويكون جديرًا بالثقة، كما يجب أن يقوم الوسيط العقاري أيضًا بوصف جوانب مُتعددة من العقار والعميل بالتأكيد سوف يُلاحظ إذا كان الوسيط العقاري لديه خبرة في مجال العقارات أم لا.

- الإستماع إلى رغبات العميل وفهم رغباته، إقتراح البدائل وإيجاد الحلول أو الأسباب.

- تقدير رغبات العميل قبل أن يطلبها، على سبيل المثال عند التعامل مع عائلة يجب أن يبحث الوسيط العقاري عن عقار يقع بالقرب من مركز المدينة، المدارس، والأنشطة الترفيهيّة الخاصّة بالأطفال بالإضافة إلى عمل الوالد والوالدة.

- اقتراح البدائل، في حال بذل الوسيط العقاري جهده ولم يستطيع اقناع العميل، كأن يبحث عن بدائل أخرى من العقارات، ولا يجب أن تحاول أن تقنع العميل بشكل مُلِحّ بعقارٍ ما لأن هذا سوف يؤدي إلى نفور العميل.

- تقديم نصائح صادقة للعمل، نظرًا لأن العميل قد يشعر بالقلق تجاه النفقات التي قد يضطر إلى تحملها بسبب شراء عقارٍ ما، وفي بعض الأحيان يكون غير واثق من اختياراته، في هذه الحالة يجب أن يُقدّم الوسيط العقاري المُساعدة من مثل البحث عن قروض أو خطوات جديدة لتوفير الأموال.

- اختيار موقع العقار يلعب دور رئيسي في اختيار العقار، إذ يرغب العديد من العُملاء في اختيار عقارات بالقرب من مواقع وظائفهم، لهذا يجب في البداية عرض العقار في الموقع الذي يرغب به، فاختيار الموقع هو النقطة الأساسيّة لإنجاز الأمر من كِلا الجانبين

- معرفة حدود الميزانيّة لدى العُملاء، وحدود المُوافقة على القروض، فقبل أن تعرض عقارات بثمن باهظ، قُم بتقدير الحد الأدنى والحد الأعلى للميزانيّة التي يُمكن أن يدفعها العميل للشراء دون أي متاعب.

- يجب معرفة متطلبات العميل بدقّة، سواء كان يُخطط للبقاء أو شراء العقار من أجل التأجير أو الإستثمار فإذا كان العميل يُخطط للإقامة في هذا العقار، يجب منحه المُواصفات التي يحتاجها، امّا في حال كان العميل يبحث عن إيجار فيجب اختيار ما يُناسبه أيضًا وغالبًا ما يُفضّل العُملاء العقارات التي تكون قريبة من مراكز المدينة من أجل الإيجار.

- في حال كان البائع غير قادر على تقديم المُستندات الضروريّة، من المُمكن أن تفشل صفقة المُلكيّة، وهذا الأمر يؤدي إلى إضاعة الوقت وفقدان ثقة العميل، لهذا السبب يجب التحقق من توافر جميع مُستندات العقار قبل عرضه للبيع.

- التحقق من مُلكيّة العقار عن طريق زيارة العقار بصورة شخصيّة من أجل التحقق من حالته، والحرص على عدم المُوافقة على أي وثيقة أو مُعاملة ماليّة قبل التحقق من جودة العقار ومُلكيته.

- يجب البحث عن عقار ذو موقع جيّد ووسائل نقل وخدمات سهلة، والحرص على اختيار عقار يتمتّع بالمواصفات السابقة يعني اختيار عائد استثماري جيّد.

- تقديم بيانات تفصيليّة وصور للعقارات من أجل اقناع العميل بشراء العقار، كما أنه يجب تقديم أكبر قدر ممكن من المعلومات، نظرًا لأن العميل في بعض الأحيان قد يكون لديه خبرة عن الخصائص الموجودة في العقار، فيمكنك وصف التحسينات التي جرت على العقار، وسرد الأعمال المُنجزة مع التاريخ والتكلفة، وفي حال كان هُناك جدول بيانات تفصيلي فهذا يُزيد من ثقة العميل ويظهر مدى اهتمامك بهذا العقار.

- التحدث مع العميل عن المزايا التي سيحصل عليها عند شراء العقار، وعدم التحدث عن مقدار التعب الذي سيجنيه من شراء العقار والمبالغ الماليّة التي يجب عليه أن يدفعها.

- تسليط الضوء على المكاسب الإقتصاديّة القادمة، فالمكاسب الإقتصاديّة هي بمثابة حجر الأساس التي يبني عليها العديد من العُملاء قرارهم في شراء عقار بعيدًا عن الجانب العاطفي، خاصةً إذا كانت النيّة هي استثمار العقار على مدى بعيد أو بيعه.